来源：admin 发布时间：2022-03-11
近几年律师队伍的扩张，对律师、律师事务所、整个律师行业和律师服务受众都带来了巨大的变化。
司法部2019年发布的《全面深化司法行政改革纲要(2018—2022年)》显示：2022年全国律师总人数将达到62万。和2016年底全国律师人数约32万这个数字相比，6年时间，增长了将近一倍。
以我所在的某中西部三线城市来说，2021年新增执业律师264名，律师整体人数达到2100名，也就是说整个律师行业2021年的增加执业律师超过10%，这也是近几年来全国律师人数急剧扩张的一个缩影。
另一方面，本年度我所在地级市中级人民法院工作报告中出现了这样一句话：全市法院诉讼案件收案增幅大幅下降，从2019年的11.3%降至1.1%，其中六个基层法院诉讼案件收案出现下降拐点。也就是说，从去年开始，法院的案件也在减少。。。。。
一方面是律师人数的大幅扩张，另一方面是法院诉讼案件收案在减少，这一增一减，映射出当下律师行业发展的矛盾和困境，对律师、律师事务所和律师服务来说，竞争压力和各种困难与挑战急剧增加，机会却越来越难争取。
以我所在的律师事务所现状为例。20名执业律师的规模在全市184个律师事务所中排名大概20位左右，律所层面暂无明确的发展方向，专业上无特别优势，律师和律所层面无特别优质业务和客户，业务量中等，收费中等，业务方向中规中矩，主要以各类常规诉讼业务为主。
这一特征基本上是目前我所在城市大多数律所的基本特征，不挑案件，发展方向模糊。
但作为20人左右规模的中型律师事务所（在我所在的城市来说），若论团队规模，技术协作拼不过大型律所；但同时若考虑经营成本，远高于小规模所。所以作为这样一个规模层级的律所，面临着很多尴尬：大型法律服务项目竞标，我们弱于大所；相对于小所对普通案件的价格竞争，我们则毫无还手之力，因为很多时候，他们的报价比我们成本还低。
基于目前这样一增一减的大形势，以及区域法律市场内行业发展和同行业态现状，作为中西部三线城市里面中型规模的常规律所来说，面临的问题最多，竞争最大，优势最小，属于典型的夹层群体。如果我们面对目前的境况不做出改变，采取有效的应对，那在可以预见前段文我提到的市场状态，在未来数年中将持续存在（这也是习总书记提到的新常态在法律服务市场的具体体现），可以预见，我们的竞争劣势将越来越大，市场份额将越来越小。
面对已经持续几年且仍将继续持续的现状，我们如何改变，如何应对，仅以个人近年来接触律所和律师同行讨论争议的这些话题，列出以下几点应对策略。
第一、律师服务细节化、精细化。这是个我们几乎每个律师从入行开始学来学去，聊来聊去的话题，每个人都在说，每个人都在理论。但以我个人接触观察来看，做的不多，做到好的不多。但因十八大以来经济形势的一片大好，法律服务市场跟着水涨船高，形势也是一片欣欣向荣。迅速扩大的市场，急剧增加的业务，几乎每个律师都是忙忙碌碌接业务，做业务，大多数律师和委托人可能都忽略了这一点。金融投机家索罗斯说过：涨潮的海水退下去的时候，究竟谁在裸泳大家才看得清楚。律师服务行业也一样，当高速发展成为过去，低速甚至是降速成为新常态，那各类高速发展中被掩盖的问题就会大量暴露出来，尤其是律师服务的细节和精细化问题，例如书面的工作报告、及时的电话告知等，在常规诉讼业务中尤其变得重要。这一点，从近年来律师投诉主要集中在律师代理不尽责这一项下可以看出。
对于我们中型规模常规所来说，特别是赖以生存的诉讼业务来说。因为律所规模导致的高昂成本，那么注定我们无法通过低价竞争去获取和维系客户。但对于已经成交的客户，提升法律服务细节，提高客户对法律服务过程的感知度，提高客户对诉讼全过程的感知度和参与度，把委托案件从第一次接待到案件结束的整个过程流水线化，透明化。
向北上广大所学习靠拢，将我们也已习惯的以法院为中心或者以办案律师为中心的工作方式，转化为以客户为中心；把我们熟悉的诉讼业务从以诉讼法律和律协指引为轴线的方向中转化过来，精细化切片，流程化展示，全程化透明可视，全程化客户参与，将客户全程捆绑在诉讼流程中，推进案件进展。将客户引入更多的案件讨论和方案确定的流程中，提高客户的参与感和体验度。以上仅仅是个人对于律师服务精细化系列化的部分想法和做法，比起前辈大所的诉讼流程36步等成熟办法略显浅薄，也不一定完全适合每个客户每个案件。但以上想法的一个中心思想就是，能在这种精细化细节化的律师服务中让客户感知律师，感知律师服务，能让客户在付出固定的律师费用的情况下，收获更多的被精心服务、品质服务的感觉，提升律师服务竞争力，获取更多的重复交易机会。
这对于一个中型规模的常规律所来说，投入人力财力不多，仅是在现有服务流程上的精进和改善，对于稳定现有客户，保持目前市场份额这一目的来说，个人认为可取可用。
第二、确立支柱业务方向。
对于中型规模常规所来说，尝试确立一到两个业务方向是个现实而又必须的路径。因为缺乏大量稳定的案源，几乎所有我们类似的律所都存在案源饥渴症。案源就是一切，有案源才有收入，才能维持和稳定律所队伍，才能留住和锻炼实习律师，才能有律所发展。基于这个原因，我们这样的律所总是面临选择困难，对于确定方向时患得患失，普遍有选择困难症。因为，总是顾虑，如果选择了一个行业是否会失去其他业务机会？但正是由于这样，中型所的专业化路径总是陷入一个恶性循环的怪圈：越是不选择专业化，越是没有市场和技术优势，越是失去专业化客户，越没有竞争优势。
基于这样一种困境和现状，个人认为作为常规中型所一定要以更长远的眼光和更坚定的意识，再坚持专业化路径上敢于自我革命，拿出断臂求生的勇气和决心。
当然，对于中型规模常规所来说，也不是必须全盘专业化，全面专业化，在每个领域每个市场都要搂上三根玉米棒子，这样可能就陷入伪专业化的陷阱，反而得不偿失。
个人认为，中型规模常规所的专业化选择，应当结合自身实际，选择一个到两个方向，作为建设和突破的基点。并基于该基点布局专业化训练，市场推广，人员布局等，并以此作为市场化竞争的支撑点和发力点，突破中型所目前的专业化和技术劣势，更加有力的稳固和发展现有客户和市场，也借以突破普通案件的低价竞争优势。
第三、律师服务从专业到行业再到产业链。律师服务的专业化是什么？我曾经在去年专门撰文论述自己的观点。即律师的专业化要突破我们在学校学习法律知识的局限，不要把律师的专业化等同于大学的课程目录，律师的专业化局限于刑事律师，民事律师等这样的分个区域，而应更加关注社会现实需求，关注市场发展，把律师的专业化更加有力的铆钉在服务行业上。
通俗地讲就是我们服务于哪个客户，哪个企业，哪个行业，这个客户、企业、行业涉及什么法律领域，存在什么法律关系、出现哪些法律风险，需要解决那些法律风险，基于这样一个市场的逻辑去进行学习训练，展开法律服务。法律服务这一语句，服务是主语，法律是定语。法律服务的边界在哪里？个人人为，最终要落实到付费客户的需求上来，即满足客户服务需求的法律服务才是好服务，满足客户法律需求的律师才是好律师。
当然，基于目前市场的发展，法律服务的发展更应该紧随时代，及时更新和进步。作为一个专注服务行业或者产业的专业化律师，法律服务的脚步也应该紧跟客户和市场，跟随甚至是超前布局自己的法律服务，将现有的法律服务从客户本身延伸到客户的上下游产业链和供应链，在整个产业链和供应链中发现法律风险，发掘法律需求，发挥法律服务的应有作用。
第四、关注新业态、新经济。随着80/90/00后走上历史舞台中央，成为整个社会的主力，他们不仅改变着我们的生活习惯，工作方式甚至是消费和娱乐等各个方面，如抖音娱乐，如直播带货，如游戏解说。。。。。他们带来了新的行业，改变了原有的行业业态，深刻的影响这这整个时代。当然基于他们的特点，80/90/00后所涉及生活工作方方面面改变带来的法律关系调整的改变，法律服务纬度和层面的变化，给我们中小型常规律所带来了潜在的机会。作为我们因为没有长期大型高端法律服务的历史积淀，没有积淀也就意味着没有包袱，没有惯性。这恰恰是应对新需求更容易转型，更容易适应，更容易接受和融入。加之作为律师的我们本来就是80/90后的一员，我们本身就是这些新人类，新业态的感知者和接受者之一。基于以上两点的优势，个人认为，作为常规所突破自我的一个方向，积极关注新业态、新经济，在新业态新经济群体中发现法律服务机会，发觉法律服务的市场，更容易切入，更方便进场，更高效成交。
第五、关注地方政府政策风口。我一直是风口经济的积极倡导和实践者，一直提倡作为年轻律师要多关注社会，多关注省市政府层面的政策调整，积极学习政策，融入政策，在每一次政策调整中发掘法律服务的机会，寻找市场的有效突破（关于本章，相见本人文章风口论，不再赘述）。
第六、关注新媒体推广。上接第四段的论述，基于对新经济、新业态的认知，对于80/90/00后受众广泛的新媒体传播方式，如抖音、微博、直播等，因进入门槛低，平台开放、80/90/00后受众广泛，作为业务推广平台具有天然的优势。从中型常规所的实际出发，以相应的技术和人力投入开发和维护相应的新媒体，以相应受众关心的话题和喜欢的方式，传播属于法律人自己的声音，插入法律人自己的故事，讲述受众接受喜欢的法律问题，以更普及和简单的方式，进行有效而不为贵的业务推广，发掘新的潜在客户群体，迅速而有效的开辟属于自己的蓝海市场，适应市场，提升竞争优势。
作为一个中心部地区三线城市常规中型律师事务所的一员，在近几年的业务工作中深刻地感受到了急剧增加的律师同行和不温不火甚至是萎缩的常规诉讼业务市场带来的冲击与压力，更多的是失去的痛苦和迷茫时的困顿，在这几年的执业生涯中无数次的辗转反侧和夜不能寐后，更多的是深深的失落与不满，更希望的是答案与突破。今天的这篇文章，我收起放下，几次停顿几次拾起，但发现写到最后，总囿于知识、经历、认知的局限，发不出自己想象的高度，打不开自己想要的局面，但最终是用自己二指禅式的打字水平，记下了自己心里的片言感悟，希望本文能作为半截抛出贵圈的碎砖，引来泱泱大论。